경제학에는 ‘정보의 비대칭(Information Asymmetry)’이라는 개념이 있다. 판매자는 상품을 잘 알고 있지만, 소비자는 정보가 부족해 불리한 선택을 할 가능성이 커지는 상황을 의미한다. 보험 시장은 이 정보의 비대칭이 특히 두드러지는 영역이다. 상품은 많고, 약관은 길고, 특약은 세분화되어 있다. 그 결과 소비자는 “내가 가진 보험이 지금 내 삶에 맞는가”라는 질문 앞에서 막막해지기 쉽다.
프라임에셋 박새미 지사장은 이 지점에서 보험 상담의 본질을 다시 정의한다. 그는 보험을 ‘가입을 유도하는 대화’가 아니라, 정보 격차를 줄여 고객의 의사결정을 돕는 컨설팅으로 본다. 그래서 상담을 시작할 때도 “무엇을 가입할지”보다 “현재 보장이 어떻게 구성되어 있는지”를 먼저 정리한다. 보험 상담이 신뢰를 얻으려면, 설명보다 검증 가능한 근거가 먼저여야 한다는 판단이다.
◇ 박새미 지사장의 핵심 방식, ‘AI 기반 보장 구조 해석’
과거 보험 상담은 설계사의 경험과 화술에 기대는 경우가 많았다. 하지만 박 지사장은 상담의 무게 중심을 기술과 데이터로 옮겼다. 개인의 상황을 직관적으로 판단하기보다, AI 기반 분석 프로그램을 통해 보장 구조를 정밀하게 해석하고, 고객이 스스로 이해할 수 있도록 ‘보이게 만드는’ 방식이다.
그의 상담은 고객이 보유한 보험의 ▲보장 내용 ▲중복 여부 ▲보장 공백을 객관적으로 분류하는 과정에서 출발한다. “보장이 충분한지”, “보험료 대비 효율이 맞는지” 같은 판단이 감각이 아닌 데이터로 이루어진다. 이를 통해 불필요한 보장은 정리하고, 실제 위험에 대비하는 구조만 남기는 것이 핵심이다. 상담의 결론이 ‘추가 가입’으로 수렴되기보다, 현재 보험을 정확히 진단하고 재배치하는 과정이 중심이 되는 이유다. 박 지사장은 “보험은 말로 설득하는 순간 신뢰가 흔들리지만, 숫자와 구조로 이해되면 고객이 스스로 납득한다”는 관점을 강조한다. 분석 결과가 상담의 언어가 될 때, 고객은 ‘권유’가 아닌 ‘판단’을 하게 된다.
◇ 보험을 ‘단독 상품’이 아닌 ‘가계 재무 설계’로 연결하다
박새미 지사장의 또 다른 특징은 보험을 단독 상품으로 보지 않는다는 점이다. 보험은 가계 재무 구조의 일부이며, 장기적인 계획 속에서 역할이 정해져야 한다는 관점이다. 그래서 그는 보장 분석을 끝내는 데서 멈추지 않고, 가계 재무 분석과 재무 설계 컨설팅까지 연계한다.
소득 흐름과 지출 구조, 향후 자금 계획을 함께 고려해 보험이 어떤 기능을 해야 하는지를 정리한다. 예를 들어 보험료가 과도하게 지출을 압박한다면 구조 조정을 통해 부담을 낮추고, 그 여력을 실질 리스크 대비에 재배치한다. 반대로 당장 보험료를 줄이는 것이 최선이 아니라면, 가계 재무 목표(교육·주거·노후)와 충돌하지 않는 범위에서 보장을 설계한다. 보험을 ‘좋은 상품 찾기’가 아니라 가계 재무의 균형을 지키는 장치로 다루는 접근이다.
◇ 3년 차의 전략, ‘경험을 기다리지 않고 기준을 세우다’
보험업계 경력 3년 차인 박 지사장은 짧은 시간에도 불구하고 기술과 분석을 적극적으로 활용해 자신만의 전문 영역을 구축해 왔다. 많은 설계사들이 경험의 축적을 경쟁력으로 삼는 반면, 그는 검증 가능한 데이터와 체계적인 프로세스로 상담의 완성도를 높이는 전략을 택했다.
이 방식은 고객 인식에도 변화를 만든다. 보험 상담이 ‘설득을 위한 설명’이 아니라 ‘이해를 돕는 분석’이 될 때, 상담의 신뢰도는 높아진다. 고객은 스스로 판단할 수 있는 근거를 얻고, 관계는 단발성 가입이 아니라 장기적 관리로 이어진다.
보험은 미래를 위한 약속이다. 그 약속이 지켜지기 위해서는 먼저 현재의 보장 구조를 정확히 진단해야 한다. 이제 보험 상담은 더 이상 ‘잘 설명하는 사람’의 영역이 아니다. 고객의 삶과 재무 구조를 이해하고, 이를 숫자와 구조로 해석해 근거 있는 선택을 가능하게 하는 사람이 신뢰를 얻는다. 박새미 지사장이 보여주는 데이터 기반 컨설팅은, 보험 전문가의 역할이 어디로 향하고 있는지를 분명하게 말해준다.
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