보험시장의 중심축이 판매 실적 중심에서 유지·관리 중심으로 이동하고 있다. 금융당국의 소비자 보호 기조 강화와 장기 유지율 관리 중요성이 커지면서, 보험 설계사의 역할 역시 계약 체결 이후 고객 관리와 보상 지원 영역까지 확대되는 흐름이다. 업계에서는 보험 가입 이후 실제 보험금 청구 과정에서 소비자가 체감하는 서비스 품질이 설계 역량을 평가하는 주요 기준으로 자리 잡고 있다는 분석이 나온다.
이 같은 변화 속에서 프라임에셋 이기훈 지사장은 보험 가입 단계부터 보상 과정까지 연계하는 보상 중심 설계 방식의 보험 포트폴리오 컨설팅 체계를 운영하고 있다. 상품 제안에 그치지 않고, 보험금 지급 가능성과 보상 절차까지 고려해 보장 구조를 설계하는 방식이다.
보험 실무에서는 동일한 질병이나 수술이라도 진단 코드와 약관 해석, 특약 구성 등에 따라 보험금 지급 범위가 달라질 수 있다. 이기훈 지사장이 운영하는 조직은 이러한 변수들을 가입 단계부터 검토해 보장 항목을 구성하는 데 초점을 두고 있다. 고객이 보험금 청구 과정에서 겪을 수 있는 누락이나 해석 차이를 줄이기 위해 약관 분석과 보상 절차 이해를 설계 과정에 함께 반영하는 구조다.
특히 고객별 자산 흐름과 생애주기를 함께 고려하는 포트폴리오 운영 방식을 적용하고 있다는 점도 특징이다. 보험 상품별 보장 한도를 단순 비교하는 방식에서 벗어나 고객의 소득 구조, 가족 구성, 기존 보장 현황, 재무 상황 등을 종합적으로 분석해 보장 중복 여부와 공백 가능성을 점검한다.
생애주기에 따라 필요한 보장이 달라지는 점도 주요 관리 요소로 반영하고 있다. 결혼과 출산, 자녀 교육, 주택 마련, 은퇴 준비 등 재무 환경 변화에 따라 기존 보험 포트폴리오를 재점검하고 필요한 보장을 조정하는 방식이다. 이를 통해 과도한 보험료 지출 가능성을 줄이고 실질적인 위험 대비 중심의 보장 구조를 유지하는 데 집중하고 있다는 설명이다.
조직 운영에서도 보상 실무 역량 강화에 무게를 두고 있다. MDRT(Million Dollar Round Table) 회원인 이기훈 지사장은 신입 설계사 교육 과정에 보상 사례 분석과 약관 해석 실습, 보험금 청구 프로세스 교육 등을 포함해 운영하고 있다. 실제 상담 과정에서 발생할 수 있는 변수 대응 능력을 높이고 설계사 간 실무 편차를 줄이는 데 목적을 두고 있다는 설명이다.
보험업계에서는 최근 유지율 관리와 불완전판매 예방 중요성이 커지면서 설계 조직의 교육 방향 역시 변화하고 있다. 상품 판매 중심 교육에서 벗어나 계약 유지와 보상 대응, 고객 관리 역량을 강화하는 형태로 전환되는 사례가 늘어나는 추세다.
소비자들의 보험 선택 기준 역시 변화하고 있다. 과거에는 브랜드 인지도와 가입 조건이 주요 비교 요소였다면 최근에는 실제 보험금 지급 경험과 사후 관리 체계, 약관 설명의 구체성 등을 중요하게 살펴보는 경향이 확대되고 있다는 분석이다.
이기훈 지사장은 “보험은 가입 이후 실제 보상이 이뤄지는 과정에서 고객 만족도가 결정되는 경우가 많다”며 “설계사가 약관 구조와 보상 절차를 충분히 이해하고 고객 상황에 맞는 자산 흐름까지 함께 고려해야 안정적인 보험 컨설팅이 가능하다”고 말했다.
이어 “보험시장은 단기 판매 경쟁보다 장기 유지와 고객 관리 역량의 중요성이 더욱 커지고 있다”며 “고객이 필요로 하는 보장 구조를 지속적으로 점검하고 실제 활용 과정까지 지원할 수 있는 관리 체계를 구축해 나갈 계획”이라고 밝혔다.
한편 보험업계에서는 소비자 보호 강화 기조와 함께 유지율, 계약 관리, 보상 서비스 품질 등이 설계 조직의 핵심 경쟁 요소로 자리 잡고 있다. 이에 따라 보험금 청구 지원과 사후 관리 체계를 강화하려는 움직임도 이어지고 있다.
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